Como conseguir clientes e aumentar as vendas

Se você é daqueles que se perguntam como conseguir clientes e aumentar as vendas, ou se já tem uma empresa e deseja conquistar novos clientes, preparei um guia para ajudá-lo a conseguir clientes para seu produto ou serviço. Vou dar-lhe algumas pistas para que procure concentrar os seus esforços em tarefas eficazes e não se dispersar por caminhos diferentes sem muita convicção, como muitas vezes acontece em muitos casos.

 Dicas de pré-pesquisa

Paciência e perseverança para conseguir clientes e aumentar as vendas

A primeira recomendação que quero dar é que você tem o modelo de negócios que tem. Encontrar seus primeiros clientes geralmente é um processo que leva tempo. Há exceções, é claro, como pessoas que passam de uma atividade assalariada para uma profissional aproveitando seus contatos. Mas são casos raros e já envolveram um trabalho de recrutamento anterior.

Se a princípio parece que você não está tendo resultados, persevere. Existem razões objetivas que explicam porque você não consegue vendas imediatamente.

• Curva de aprendizagem. Agora você acha que está pronto, mas quando levar seu conceito ao mercado, perceberá que tem muito o que corrigir e melhorar.
• É hora de desenvolver sua rede. Só anunciar que você está no mercado não é suficiente para que eles te conheçam. Coisas como conseguir clientes por meio de estratégias de rede levam tempo. E isso é verdade tanto na economia tradicional quanto nos negócios online.
• A comunicação mais eficaz é aquela que leva mais tempo para fazer efeito. Uma campanha única pode aumentar suas vendas por um tempo, mas um boca-a-boca positivo é o que vai gerar receita regular no médio prazo. Recomendações de seus clientes satisfeitos (no mundo offline) ou links naturais de qualidade (no mundo online) são as armas mais eficazes, mas também as que demoram mais para se consolidar.

• Segmentação de seus clientes

  Não vou falar muito sobre isso, porque é algo que já falei no artigo anterior sobre a ideia de negócio. Antes de aprender a atrair clientes, você deve ter definido muito bem quem eles são e que proposta de valor irá oferecer a eles. Ter segmentado corretamente seu mercado é uma etapa preliminar essencial. Condiciona todo o trabalho de busca (depois de quais clientes você vai) e a eficácia do seu discurso comercial irá ajudar muito a conseguir clientes e aumentar as vendas

  Não inicie o negócio sem ter experimentado a sua ideia

  Tanto quanto possível, entre em contato com alguns clientes antes de lançar formalmente seu projeto e fazer grandes investimentos. Você tem muito a ganhar testando seu conceito.

  Como obter clientes e convencê-los a comprar

  A caçada ao cliente

  O estágio inicial de encontrar clientes é bastante semelhante à caça. Você tem que rastreá-los como um predador perseguiria sua presa. Uma vez encontrada, a comparação não vale mais, porque onde o caçador atira, o vendedor tem que convencer com armas muito menos definitivas. Mas vamos nos concentrar em diferentes estratégias de caça que podem ajudá-lo:

  • Encontre a toca. Você sempre pode seguir a trilha até onde mora o cliente (sua casa ou sua empresa). Em muitas empresas, é uma etapa obrigatória, embora tenha a grande desvantagem de incomodar as pessoas. Eles não são muito receptivos a ouvir argumentos de negócios.
  • Encontre os clientes. Se quer saber onde procurar clientes, tem a opção de localizar os sites onde pode encontrar um grande número de empresas, profissionais ou particulares. Isso evita o trabalho de rastreá-los um por um. Exemplos: feiras, acordos com empresas que vendem produtos diferentes aos mesmos clientes, organizações profissionais, etc.
  • Prepare uma armadilha. Para atrair clientes, também pode abrir um negócio aberto à rua para que entrem os clientes mais interessados ​​e possa tentar vendê-los.
  • Pesque com rede ou faça uma teia de aranha. Trata-se de criar uma estratégia de conteúdo na internet para que os interessados ​​em um determinado assunto sigam alguns links que os levem ao seu site de vendas.

  • Convença o cliente

  • Não importa mais como você chegou ao cliente. Agora você tem na sua frente uma pessoa que se enquadra na sua segmentação. Você está armado com sua proposta de valor . Quer saber como conseguir clientes reais? Quer dizer, eles vão de pessoas interessadas a compradores. Alguns elementos podem fazer a diferença. Em particular:
    

    Como conseguir clientes e aumentar as vendas com clientes corporativos físicos

    • Preparou o plano de negócios. Se você fez o planejamento corretamente, já tem certeza das vantagens do seu produto ou serviço para o seu cliente. Quanto mais segmentação você fizer, mais concretos (e eficazes) serão seus argumentos.
    • Concisão. O cliente não quer ouvir você recitar todos os benefícios do produto por minutos (a menos que pergunte). Se você não quer entediá-lo, prepare uma breve explicação com as principais vantagens.
    • Personalização. O pior que pode acontecer é o cliente sentir que você está dizendo a ele a mesma coisa que qualquer pessoa que passa por ali. É difícil não parecer automático quando você tem que repetir a mesma mensagem indefinidamente, mas tente personalizar o máximo possível.
    • Ouça mais do que fala. Você não quer apenas vender, você quer ter empatia com a pessoa e aprender com o que ela pode lhe dizer. É por isso que é tão importante que você ouça. É muito importante atrair clientes.
    • Responda às dúvidas. É normal que o cliente não tenha clareza sobre isso, principalmente se for uma compra importante. Mais uma vez, você terá que ter seus argumentos muito bem elaborados, senão nada acontece, você diz que vai descobrir e aprender da próxima vez.
    • Aproveita o momento. Forçar o cliente é ruim, não faça isso, mas também não dê a ele muitas oportunidades de pensar a respeito. Claro que vai depender do que você vende, mas em geral, aproveitar o momento é uma excelente forma de converter um percentual maior de contatos em vendas.

    Para clientes empresariais online

    • Muitas das dicas citadas acima são válidas na Internet. Quando se trata da sua página de vendas, o seu cliente deve compreender de forma clara e concisa tanto as vantagens do produto como as condições de venda.
    • Se quiser mais informações, você deve ter um link para as perguntas mais comuns e a possibilidade de entrar em contato caso não encontre a resposta.
    • Em negócios online, aproveitar o momento significa minimizar o número de cliques e evitar que a atenção do cliente seja distraída por outro conteúdo durante o processo de compra.
      

      Aprenda com a experiência

      É no contato com seus clientes que você aprenderá mais sobre negócios. Quem paga tem a última palavra. Somente mantendo um contato próximo e contínuo ao longo do tempo com seus clientes você poderá adaptar sua oferta para ter um negócio cada vez mais bem-sucedido.

      No início, você provavelmente terá que repensar muitos aspectos do seu modelo de negócios. Entre uma boa ideia no papel e a realidade geralmente existe uma lacuna considerável (felizmente, com o trabalho você pode superá-la).

      Depois você não conseguirá mais relaxar, pois as necessidades dos clientes evoluem. Novos concorrentes aparecem, novas tecnologias, costumes são modificados e, se você ouvir seus clientes e aprender com seus erros, terá melhores oportunidades de fazer as mudanças adequadas para conseguir clientes e aumentar as vendas.

      Você sempre terá que melhorar no processo de obtenção de novos clientes. Mas, com o tempo, atrair, capturar e convencer conseguir clientes e aumentar as vendas terá poucos segredos para você.

      Indicadores de monitoramento

      Se pretende melhorar os resultados do seu negócio e pretende conseguir clientes e aumentar as vendas, não tem outro: terá de medir alguns indicadores relevantes. Proponho alguns gerais, embora existam muitos mais que podem interessar a você, dependendo do seu setor e dos seus objetivos:

      Duas taxas de conversão que você deve levar a sério

      • Conversão de contatos em visitas. A porcentagem de contatos que se tornam uma oportunidade de venda. Se sua estratégia for fazer um telefonema, será quantas vezes você conseguiu uma reunião. Se você foi a uma feira, quantos contatos com você deixou seu cartão de visita ligaram para você. Nas estratégias online, é a relação entre impressões e visitas à sua página. Em uma loja física, seria a quantidade de pessoas que entram na loja em comparação com a quantidade de pessoas que passam (algo difícil de calcular).

      Se sua proporção for inferior ao normal, indica que você tem que trabalhar. Por exemplo, na Internet, seu Meta Título e Meta Descrição (o título e a descrição que aparecem nos resultados de pesquisa) provavelmente não atraem muita atenção. Talvez os argumentos que você dá ao telefone não sejam convincentes. Ou talvez você precise alterar o design de sua vitrine. Etc.

      • Conversão de visitas para compra. A porcentagem de visitas que terminaram com compra. Todos os elementos mencionados acima vêm aqui para convencer o cliente.

      Se o seu índice estiver ruim, você terá que trabalhar muito neste ponto. Talvez você tenha segmentado mal seus clientes e tenha recebido muitas visitas de pessoas que realmente não têm interesse em sua proposta de valor. Ou talvez seja porque você não é eficaz no processo de convencer o cliente.

      Outros indicadores a seguir

      • Porcentagem de clientes que compram novamente. Não só é um indicador de que você está fazendo as coisas da maneira certa (quanto mais alto, melhor), mas também simplifica muito sua vida para aumentar as vendas. Em vez de procurar atrair e atrair novos clientes, aprenda a reter os existentes.
      • Valor médio de compra. Vender 10% a mais para cada cliente é muito mais fácil do que encontrar outros 10% de pessoas dispostas a comprar seus produtos ou serviços. Tente trabalhar nisso (por exemplo, com produtos e serviços adicionais com desconto).
      • Satisfação do cliente. Existem muitas maneiras de segui-los. Mesmo que você não faça pesquisas de satisfação, pelo menos acompanhe as reclamações ou reclamações.

      A importância do monitoramento

      Não tome essas dicas levianamente. Infelizmente, muitas empresas despendem muito esforço comercial tentando fazer mais contatos, quando o problema é ou eles não convertem o suficiente. Estou falando sobre conversões de contatos para visitas e de visitas para compras (e muitas vezes ambas ao mesmo tempo) para conseguir clientes e aumentar as vendas.

      Se você converter 5 em 100 contatos em visitas e, em seguida, 10 em 100 visitas para venda, você concordará comigo que precisa de 200 contatos para fazer uma venda. Agora, se você trabalhar para melhorar a relação em vez de enlouquecer procurando novos contatos, pode melhorar muito. Imagine que você possa converter 10% dos contatos em visitas e 20% das visitas para venda. É preciso muito trabalho, sim. Você terá que investigar, corrigir e testar, é claro. Mas, no final, você terá multiplicado a eficiência do seu negócio por 4. Quando você o tiver alcançado, seus esforços terão uma recompensa muito melhor.

      Insisto nisso porque às vezes os empresários pensam que não há mercado porque não conseguem vendas suficientes. Muitas vezes, o problema não é o produto, mas sim conseguir convencer o cliente de forma adequada.

      E com isso acho que já me cansei de falar sobre como conseguir clientes e aumentar as vendas. No próximo capítulo do nosso guia para abrir uma empresa, estaremos interessados ​​na forma jurídica, e se é melhor autônomo ou empresa .