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Você tem alguma ideia? Agora é hora de transformá-lo em um modelo de monetização que permite que você crie uma empresa lucrativa. O que é um modelo de negócios? Como criar um modelo de negócios? Vou revisar a definição do conceito para você e, em seguida, veremos vários exemplos ilustrativos. Não será uma lista exaustiva, primeiro porque são muitas e, segundo, porque ainda há espaço para inovar e inventar novos caminhos. Talvez o próximo seja sua criação.
O que é modelo de negócios?
É um termo já bastante antigo, cunhado por Peter Drucker em 1954, mas que voltou com força com o surgimento das novas tecnologias e da Internet, pois em muitos casos é entendido como uma ferramenta mais flexível do que o plano de negócios para o planejamento.
Desta forma, o conceito é definido no livro de referência ” Geração de modelos de negócios ” de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, um grande esforço de equipe acordado com muitos especialistas na área:
Um modelo de negócios descreve as bases sobre as quais uma empresa cria, fornece e captura valor.
Mas existem outras definições que valem a pena estudar. Para Amit e Zott:
Um modelo de negócios torna explícito o conteúdo, a estrutura e a governança das transações projetadas para criar valor explorando oportunidades de negócios.
Já para Winter e Sulanzki, o modelo de negócios é:
Um conjunto complexo de rotinas interdependentes que são descobertas, ajustadas e matizadas por meio da ação.
Como tanto o conceito de valor quanto o elemento de adaptabilidade me parecem importantes, na minha opinião uma definição mais precisa do conceito seria a fusão da frase de Osterwalder e Pigneur com a de Winter e Sulanzki. Daí minha resposta à pergunta: O que é um modelo de negócios? seria o seguinte:
Um modelo de negócios descreve as bases nas quais uma empresa cria, fornece e captura valor por meio de um conjunto complexo de rotinas interdependentes que são descobertas, ajustadas e diferenciadas por meio da ação.
Como criar um modelo de negócios ideal?
O exemplo do Business Model Canvas de como criar um modelo de negócios
Ultimamente, o formato Business Model Canvas (ferramenta do livro de Osterwalder) está muito na moda, pois organiza de forma muito visual os principais elementos de um projeto de negócio. Neste caso, existem 9 seções:
- Segmentos de mercado
- Proposições de valor
- Canais
- Relação com cliente
- Fontes de renda
- Principais recursos
- Principais atividades
- Parcerias-chave
- Estrutura de custos
Esses elementos podem ter outros nomes e estar organizados de diferentes maneiras nas várias formas de desenhar um modelo de negócio, mas o que é interessante sobre o trabalho de Pigneur e Osterwalder é que junto com um grande grupo de profissionais, eles tentaram chegar a um acordo sobre um formato padrão, para falam a mesma língua e facilitam a comunicação sobre projetos de negócios.
No momento, parece que conseguiram porque o ” Business Model Canvas ” está se consolidando como a ferramenta mais utilizada para criar um modelo de negócios.
O que seu modelo de negócios deve incluir
No entanto, basicamente o formato não é o mais importante. O importante é que de uma forma ou de outra você responda às perguntas mais importantes.
O que você vai vender e com que valor agregado ao criar um modelo de negócios?
Todos os modelos de negócios são articulados em torno da ideia de agregar valor ao cliente. Se você quer abrir um negócio, é claro que não vai ganhar dinheiro de graça. Você tem que atender à necessidade do cliente e fornecer uma resposta minimamente diferenciada daquela que a concorrência propõe hoje.
Você pode contribuir com valor de várias maneiras: simplificando as coisas para seu cliente, reduzindo seus custos, dando-lhes uma imagem, eliminando um problema ou risco, etc.
Após criar um modelo de negócios, para quem você vai vender?
Um negócio de sucesso tem que definir muito bem o público alvo (que pode ser vários se você oferecer propostas de valor diferentes). Embora seu objetivo seja, em última análise, atingir um mercado de massa, você terá que começar em algum segmento, aquele que pode ter mais interesse em comprar seu produto ou serviço, seja por serem os clientes mais inovadores ou aqueles que mais esperavam uma resposta aos problema que você vai resolver.
Como você alcança o cliente?
Você terá que definir sua política de comunicação, distribuição e vendas. Abordagens online ou offline, serviços personalizados ou automatizados, política de publicidade e marketing, etc. Muitos empresários acreditam que, pelo fato de seu conceito atender a uma necessidade do mercado, eles terão muito sucesso.
No entanto, é fundamental que você passe a mensagem ao cliente e que a sua forma de distribuição do produto ou serviço seja adequada a ele. Ambas as coisas não são tão simples.
Modelos de monetização ao criar um modelo de negócios
Como você transforma a proposta de valor em dinheiro vivo? Você vai vender para o cliente apenas uma vez ou vai tentar gerar receita recorrente com um sistema de fidelidade? Você pode vender ou alugar, pode criar um sistema de assinatura, pode até mesmo fazer terceiros financiarem o serviço que você oferece gratuitamente aos seus usuários (publicidade). A monetização do seu negócio é um elemento muito importante.
Você deve se certificar especialmente de criar fluxos de receita recorrentes a partir de um modelo de negócios com seus compradores em potencial, em vez de fazer vendas individuais para clientes diferentes. O custo de obtenção de um cliente é muito superior ao que pensa, por isso tem todo o interesse em tirar o máximo partido da relação de longo prazo que estabelece com quem lhe confia.
Como você vai se organizar ao criar um modelo de negócios?
Quais são os recursos de que você precisa? Quais serão os processos mais importantes da sua empresa para criar valor? E já que você não pode fazer tudo sozinho, quem serão seus principais parceiros para alcançá-lo? É muito bom projetar uma proposta de valor, mas muitas vezes os requisitos para desenvolver o produto ou serviço são muito mais complexos do que você pode imaginar. Preste atenção especial a esta parte.
Como você reagirá às mudanças após criar um modelo de negócios?
Qualquer projeto empresarial é pura teoria até chegar ao mercado. É por isso que você deve antecipar as formas de adaptação que poderá ter diante do que vai encontrar. Não se trata de ter uma previsão de tudo o que pode acontecer (é impossível saber e você perderia muito tempo tentando descobrir), mas de definir fatores de flexibilidade para se adaptar ao que você vai encontrar.
Isso tudo é lucrativo?
Depois de definir como você se organiza (recursos, parceiros, processos), você terá uma boa ideia de quanto custa para produzir sua proposta de valor. Se você comparar isso com a receita que pode esperar do design de seu modelo de monetização, deverá ter uma ideia se seu modelo de negócios é viável ou não. Na verdade, para viabilizar você deve fazer um plano de negócios, mas não custa já ter uma visão aproximada.
Exemplos de modelos de negócios
Historicamente, conhecemos muitos modelos de negócios e ainda há muitos mais para descobrir. Eles tendem a depender fortemente de inovação e melhorias tecnológicas, pois os avanços sempre trazem novas formas de resolver os problemas existentes e facilitar a vida dos clientes. Proponho alguns exemplos de diferentes épocas.
Henry Ford e o Ford T
Ele foi provavelmente um dos empresários mais importantes do século passado. Henry Ford deu início a um sistema de cadeia produtiva de automóveis que permitiu cortar custos e permitir que a classe média comprasse um carro. Nessa época não havia customização, pois o que as pessoas queriam era poder comprar um veículo.
É por isso que uma das frases mais conhecidas da Ford é ” um cliente pode ter seu carro da cor que quiser, desde que queira que seja preto “.
A isca e o anzol
Nos países anglo-saxões, é mais conhecido como o modelo de “navalha e lâminas ” porque um dos melhores exemplos é o que a marca Gillette fez e continua a fazer. O conceito é oferecer um produto muito barato (às vezes grátis) para que o cliente pague pelas peças de reposição.
Os fabricantes de impressoras também o usam muito: geralmente, um cartucho de tinta original custa quase o mesmo que a impressora. Este modelo está sofrendo agora com a ascensão do modelo das marcas brancas de cartuchos compatíveis.
Modelo de franquia
Para uma empresa, uma maneira rápida de se expandir é com um modelo de franquia. Embora grande parte dos lucros deva ser compartilhada com a rede de franqueados, em troca o negócio pode ser ampliado sem arriscar capital próprio. Os membros da rede se beneficiam de uma imagem de marca, processos padronizados e economias de escala (por meio de centros de compras, por exemplo).
Modelo Freemium
A palavra é um neologismo resultante da fusão entre as palavras Free (free) e Premium. Define as empresas que oferecem parte de seus produtos e serviços gratuitamente, em troca da cobrança de serviços adicionais ou melhorias. É um modelo muito comum em jogos online, softwares, blogs e serviços online em geral.
A ideia é oferecer gratuitamente um serviço bom, mas limitado, para que os clientes possam experimentá-lo e quem mais precisa de um serviço completo decida comprar. Embora possa parecer um pouco com isso, é diferente de um modelo de isca e anzol porque o cliente não é obrigado a comprar para continuar a desfrutar do serviço. Tem um serviço gratuito e pode optar por um pago.
Um modelo Freemium geralmente é completado com um modelo de publicidade (para ajudar a cobrir o custo dos serviços gratuitos), embora não seja obrigatório.
Modelo de assinatura
É um dos modelos de negócio mais interessantes já que, por sua concepção, gera receitas recorrentes , algo particularmente atraente para qualquer projeto de negócio.
Modelos que eliminam intermediários
Nos anos 60 e 70, quando surgiram os grandes grupos de distribuição na Europa e nos Estados Unidos, o decisivo mesmo foi a eliminação dos intermediários entre os fabricantes e as lojas de distribuição. Ao comprar diretamente dos produtores, eles puderam oferecer preços mais baratos ao cliente final.
Nos últimos anos, muitos modelos baseados na Internet possibilitaram estratégias semelhantes. Mesmo na distribuição, o intermediário na loja física desaparece, sendo substituído por uma entrega em domicílio, embora nem todos os custos logísticos desapareçam.
Isso é tudo que eu queria dizer a vocês hoje sobre como criar um modelo de negócios. Próximo capítulo do meu guia detalhado para iniciar um negócio: obter o financiamento.